中图分类号：F713.50；J209 文献辨别码：A 文章编号：
1001-828X（2017）013-0-02

语言是一门艺术。有些人深谙语言之“术”，能准确得体地运用语言传递信息、表情达意，甚至能一“语”成金，收到奇佳的表达成效；有些人则缺少“嘴”上的功夫，说话乏“术”，言谈表达“话不投机”，非常难把事情办好，甚至好事都会办砸了。

听过如此一个故事，初春的一天，一个双目失明的小女孩坐在路边乞讨。她面前铺了一张白纸，上写：“好心人，请可怜可怜我吧！”大部分人只不过上前看了一下便离开了。半天下来，她几乎没得到什么。一个大作家路过此地，见状，对小女孩说：“我把你的话改一下吧。”于是，铺在盲女孩面前的纸上出现了如此的文字：“春季来了，可我什么都看不见。”过往行人看了上面的话，大都给小女孩留下了钱币。作家的一句话把小女孩的不幸与乞求以全新的内容和语气展示在行人面前，给人以震动、博人以同情，自然达到了一“语”成金的成效。

日常这样，商场上更是这样。采购需要说服卖方，销售需要说动买方，争得利益需要讨价还价，达成合作需要多轮谈判。毫不夸张地说，在商场上，每个环节都不能离开语言的艺术，每一次买卖都不亚于一场外交活动。

那样，怎么样在市场推广活动中熟练运用语言艺术以达到事半功倍甚至一语成金的成效呢？笔者觉得应把握以下几个语言方法：

1、真诚

俗话说，精诚所至，金石为开。第一不可以用不真实的信息骗取顾客的信赖，第二既使你陈述的是事实，也要态度诚恳。

以某大型国有企业销售焦炭为例，该国有企业需要所有焦炭商品均要直供钢企，以杜绝贸易商在中间赚取差价，从而达到收益最大化。

那样，当有贸易商来人、来电洽谈业务合作时，大家又该如何做呢？是刚开始就隐瞒真相，和他们谈了水平指标、价格、运输方法等各种信息，然后才惋惜地说：“对不起，大家不和贸易商合作。”又或者单刀直入地一口回绝：“对不起，大家不和贸易商合作！”然后就果断挂断电话吗？显而易见，这两种方法都不可取。第一种方法，明显带有欺骗的性质，哪个会乐意和骗子合作呢？不只他不会和骗子合作，他还会告诉他的直供钢企的朋友们，也拒绝和你们合作，那潜在的损失可大了去了。第二种方法，虽然你的陈述完全属实，用词和语气却过于生硬，没体现你的真诚，非常可能让他们感觉这个理由或许只不过你不想与之合作的托词，使他们暗下决心，将来即便你们恢复与贸易商合作，他也不会再来了。

那又该如何表达同样的意思呢？可能，你可以参考如此的回答：“很感谢你在寻求合作时想到了大家，但非常抱歉，大家现阶段中止与贸易商合作，我已经记下你的联系方法，当大家第三开启与贸易商合作的通道时，期望你不会在意我给你主动去电。当然，假如你想和我聊一聊现在焦炭商品的行情、指标、市场趋势，我非常乐意与你一块探讨。你说呢？”这样回复，你既真诚而又婉转地表达了你的拒绝，又为将来可能的合作做了铺垫，还体贴地照顾了他们的情绪，可能还会借此人脉进步一些潜在的顾客。

2、慎重

用当今时尚的话说，就是应该注意“关键字”，既不可以随便许诺，如“包在我身上”、“肯定没问题”，也不要随便拒绝，如“绝对不可以”、“大家不做这个”。

还是以某大型国有企业销售焦炭为例，该国企焦炭商品产量大、品质高、水平稳，其用户分布在国内十几个省市。销售部门的业务员们各自独当一面，分别负责一个或几个钢企的业务洽谈。在焦炭紧俏时，所有钢企都想多发货、早发货，或许某钢企采购部门就会和你洽谈，期望多给他家发几列焦炭。由于一直以来和该钢企的合作都很顺畅，你也想帮他这个忙，就打包票说：“没问题，我肯定助你争取到。”但，有时候想做到不等于做得到，虽然你努力争取了多次，领导却还是要平衡大多数用户的需要而不可以答应你的请求。这样一来，你就没办法落实你的承诺，不落实就是不诚信，顾客可能表面上不会怎么说，但你在他心目中的信用度却降低了一个甚至几个档次。将来，当你需需要助顾客时，顾客也会虽然答应了你的求助却不会拼全力把他的承诺落实到行动上。

拒绝也是这样。营销过程中，用户会提出如此那样的需要或条件，其中难免有的交叉的利益关系一时很难消化和理顺。为了给自己留下考虑的空间，一般不要一口回绝，如此既能显示对他们的看重，也能借助时间争取主动。还以上面的事情为例，用户提出期望保障自己单位的焦炭提供。而大家此时已经得到领导的明确指示，这家单位本月不再发货。那大家是否就在此时对用户说，“对不起，本月大家不会再给你们发货了。”假如把你们的地方对换一下，如此的话必然会叫你感觉非常不舒服。同理，你如此对顾客说话，顾客心里一定非常难受。那大家如何回复顾客呢？必须要慎重，既不能把话说死，也要让顾客意识到达到他的需要非常难，让顾客既理解你的难处，还做好心理筹备准时采取其他手段。

3、巧妙

这个巧妙不是指花言巧语、能言善辩，而是指慧心妙舌、独具匠心。可以表目前多个方面，譬如巧妙地打开对话的大门，让他们想与你洽谈合作事宜；譬如巧妙地同意或拒绝他们的建议，无论是同意还是拒绝，他们都觉得合情合理；又譬如巧妙地解决双方的分歧，交易不成仁义还在。

以某国有企业清偿两年以上的焦炭货款为例。顾客明明了解自己还欠该国企部分焦炭货款，但因为双方早已停止合作，且欠钱不还损失的又不是我们的利益，就总以经营困难、没钱等各种借口推脱不愿偿还欠款。负责清欠事宜的该国企业务员赵某多次拜访此顾客主动催要却无功而返。这一天，赵某第三来到此顾客主管的办公室。他没像平常一样直奔主题，而是表示对顾客的理解并闲聊起了家常。既然无关催款，话题就变得轻松很多，氛围也融洽很多。正聊得欢畅，赵某的电话响了，然后赵某出去接电话。当他第三返回顾客主管的办公室时，却不是继续之前的话题，而是来告别的。他非常无奈地对顾客主管说：“我需要回去了，大家领导刚来电话，让我筹备一下与你们这几家陈欠户的资料，移交大家单位的法律事务部，由他们负责起诉，或许会冻结你们单位的资金，真是对不住了！”说完，赵某转身要走。没成想，这个时候顾客主管却主动拦住赵某，说：“你别急着走，你再和你们领导商量商量，咱们这么点欠款，那用得着起诉啊！”其实，这就是赵某运用语言的巧妙之处，他看上去已经舍弃清欠，实则却是围魏救赵，曲线救国。顾客主管当然了解欠款事实了解、证据确凿，一旦被起诉，后果一定比还钱更紧急。所以，对于如此的信息，他宁愿信其有不可信其无，而且两害相权取其轻，自然选择还款了。那假如刚开始就说要起诉顾客，成效又会如何呢？第一，刚开始就说要起诉顾客，不只起诉信息的可信度大优惠扣，而且顾客的心理感受非常不好，难免产生抵触和硬碰硬心理，反而困难解决问题了。

4、和气

俗话说，同行是冤家。?T多同行共争一块蛋糕，势必存在角逐，有时甚至激烈到你死我活的地步。但假如转变思路，变“你死我活”为“合作共赢”，同行也可以做朋友，在角逐中合作，在合作中角逐，增强合作双方在市场上的竞争优势，达成合作共赢，皆大欢喜。那样怎么样才能达到合作共赢的目的呢？自然不能离开“和气”二字。这个和，有三重意思，即态度平易近人、办法灵活多样、机会适合适合。态度和蔼，关系才愈加融洽，办法灵活，建议才易被采纳，机会适合，成效方事半功倍。这里仍然以某国有企业和周围同行企业一块合作销售焦炭为例。该国有企业虽然是焦化行业的龙头老大，但在和周围同行企业洽谈合作事宜时从不托大，从不在洽谈中用命令口气，而是摆事实，讲形势，平和地和大伙一同商量对策。假如遇见有其他企业提出不认可见，也不会强硬地需要他们必须要听我们的，而是站在他们的立场上去理解他们的不认可见，然后又从其他方面论证双方建议的对与错，最后达成了共识。以该国企为首的多家焦企建成了利益一同体，大伙互通信息，共享资源，把几根绳拧成了一股绳，增加了话语权与竞争优势，在市场上行通道一同对钢企提价，达成了合作共赢。

这样来看，在市场推广活动中，语言不止是一门学问，更是一门综合性的艺术。作为市场推广职员，必须要熟练学会这门艺术，不只给你自己带来人际关系上的和谐融洽，更大概给你的工作带来“一语成金”的出色营业额。